Takavuosina, ehkä vielä reipas vuosikymmenkin sitten, tilitoimiston markkinointia pidettiin epäeettisenä. Tilitoimisto oli vakaa toimija, jolle puskaradio oli se paras markkinointikeino. Paikkakunnalla saattoi olla useitakin tilitoimistoja, mutta asiakkaat jaettiin sulassa sovussa.
Tänä päivänä tilitoimistoa pitää kehittää kuten mitä tahansa yritystä. On mietittävä strategiaa ja asiakkaiden segmentointia sekä markkinointia. On pidettävä huolta henkilöstöstä ja mietittävä yrityksen arvoa omistajille. Kilpailu on koventunut viime vuosina paljon eikä sille kehitykselle näy loppua. Tilitoimistoa on siis johdettava monipuolisesti tavallisen yrityksen tapaan.
Taloushallinto ja työ tilitoimistoissa pyörii nykyisin paljon ohjelmistojen ympärillä. Tärkeä valinta on se, käytetäänkö asiakkaan omia järjestelmiä vai keskitytäänkö vain tilitoimiston tarjoamiin järjestelmiin. Ensimmäisessä vaihtoehdossa voidaan useinkin palvella isoja asiakkaita, mutta henkilöstön osaamiselle asetetaan enemmän vaatimuksia. Samoin varajärjestelyt voivat aiheuttaa päänvaivaa, kun käytetään asiakkaan omaa, ehkä eksoottistakin, ERP-järjestelmää. Tarjoamalla vain tilitoimiston omia järjestelmiä tai rajaamalla käytetyt ohjelmistot minimiin, saadaan totta kai virtaviivaistettua prosesseja, mutta asiakashankinta on vaikeampaa. Ovesta kävelee sisään mielenkiintoinen asiakas, jolla on omat ohjelmistot. Alammeko käyttää niitä vain käännytämmekö asiakkaan pois? Miten jo käytössä olevat ohjelmistot saadaan integroiduksi asiakkaan järjestelmiin? Nämä ovat niitä valintoja, joita osaava tilitoimiston vetäjä pohtii jo etukäteen.
Toimialamme on ketjuuntumisesta huolimatta, millä tahansa mittarilla, erittäin fragmentoitunut. Muutaman ison ketjun lisäksi on paljon keskisuuria ja todella paljon pieniä toimijoita. Ketjuuntuminen tulee mitä luultavimmin jatkumaan tulevaisuudessa. Yhdistelemällä pieniä yksikköjä isoiksi, haetaan suuruuden ekonomiaa. Markkointiresurssit ovat isompia, leveämmät hartiat mahdollistavat ehkä isompien asiakkaiden ottamisen ja tilitoimistoyrittäjälle liittyminen isoon ketjuun voi tuoda sen kaivatun palkinnon elämäntyöstä. Markkinoinnissa isoa on vaikea voittaa voluumilla, mutta voisimmeko käyttää euromme fiksummin?
Moni tilitoimisto tuskailee alan veristä hintakilpailua. Omia asiakkaita on ehkä lähestytty kilpailijan selvästi halvemmalla tarjouksella. Yhtenä tärppinä nostaisin esille oikean tuloslaskelman tulkitsemisen kun vertaillaan eri tilitoimistojen hinnastoja tai tarjouksia. Taloushallintopalveluihin voidaan ja usein yhdistetäänkin ohjelmiston kustannukset ja laskujen transaktiot kuten verkkolaskut. Mikäli loppuasiakas hankkii ohjelmistot itse, voi taloushallinnon ohjelmiston kulut kirjatakin IT-kuluihin ja verkkolaskujen transaktiot esimerkiksi pankkikuluihin. Tällöin palvelun hinta hämärtyy ja toisen toimijan kilpailukykyiseltä näyttävä hinta paljastuukin asiakkaalle kalliimmaksi.
Onnistumisen lähtökohtana on, että tilitoimiston omistaja ja johtaja miettivät miten omaa yritystä kehitetään. Olipa valinta sitten pysyminen itsenäisenä tai liittyminen ketjuun, tuottaa kannattava ja hyvin hoidettu liiketoiminta parhaan tuloksen.
Matti Lattu
Toimitusjohtaja
Heeros Oyj
